APPEL D’OFFRES : Réussir ses réponses à appels d’offres

Description

✅ La formation en ligne de réponse aux appels d’offres la plus complète du moment !

⚪️ Public cible

Chef d’entreprise, formateur indépendant, responsable commercial, commercial grands comptes, ingénieur commercial

 

⚪️ Prérequis

Pas de pré-requis

 

⚪️ Durée

Durée : 14 heures

 

⚪️ Objectifs pédagogiques

1° Comprendre la notion d’appel d’offres

2° Comprendre un cahier des charges

3° Comprendre le principe du Go/ No go

4° Savoir comment préparer sa réponse

5° Maîtriser les atouts d’une bonne réponse

 

⚪️  Programme : 

Séquence 1 : SAVOIR LIRE LE CAHIER DES CHARGES

• Identifier les différents appels d’offres AAPC (public ou privé)
• Décrypter le cahier des clauses administratives particulières (CCAP) et le cahier des clauses techniques particulières (CCTP).
• Savoir identifier les critères de choix spécifiques : économiques, techniques, RSE, innovation
• Distinguer les différentes catégories de contrats publics d’affaires
• Analyser les points clés des cahiers des charges
• Comprendre et interpréter le cahier des charges afin d’apporter la meilleure réponse
• Effectuer une étude de faisabilité sous forme de grille d’évaluation
• Repérer les décideurs
• Recourir au dialogue compétitif (grandes lignes de la procédure)
• Comprendre, anticiper les pièges et surtout les éviter
• Détecter les offres déjà fléchées

 

Séquence 2 : ETABLIR LA FICHE GO/NO GO

• Evaluer l’appel d’offre (risques et opportunités)
• Evaluer la rentabilité du projet
• Savoir détecter l’appel d’offre sur lequel répondre
• Constituer son équipe de réponse en fonction de la demande

 

Séquence 3 : CONSTRUIRE LA RÉPONSE À L’APPEL D’OFFRE

• Comprendre les enjeux
• Analyser la concurrence
• Décider de la stratégie de réponse
• Se différencier de la concurrence
• Lister les documents à joindre à l’appel d’offre
• Construire son argumentaire de réponse : de la réponse au besoin du client /de l’acheteur public à la rédaction du mémoire technique

 

Séquence 4 : RÉDIGER LA PROPOSITION D’APPEL D’OFFRE

• Structurer la réponse
• Mettre en forme la proposition (la rendre attractive)
• Savoir résumer les besoins explicites et implicites du donneur d’ordres
• Se mettre à la place du décideur afin d’apporter les réponses à ses besoins
• Fournir l’ensemble des documents demandés : pièces de la candidature et pièces de l’offre

 

Séquence 5 : ENVOYER SA RÉPONSE POUR L’APPEL D’OFFRE

• Savoir utiliser les outils digitaux pour transmettre son offre
• Simuler un envoi de dossier de candidature
• S’assurer de la bonne réception de son dossier

 

Séquence 6 : PRÉPARER EFFICACEMENT LA SOUTENANCE DE L’APPEL D’OFFRE DEVANT UN JURY

• Recenser les causes de ses réussites et échecs passés pour s’adapter efficacement
• Identifier les attentes non exprimées de l’appel d’offre : déterminer le message principal à transmettre
• Mesurer les aspects stratégiques de son offre : poids et atouts par rapport à la concurrence
• Hiérarchiser l’information pour la dynamiser : décider d’une stratégie de présentation
• Identifier le profil des membres du Jury et savoir comment s’y adapter
• Appréhender le degré de connaissance et d’image de son entreprise chez le client
• Appréhender les méthodes pour répondre aux questions pièges
• Optimiser l’organisation de sa présentation Powerpoint

⚪️ Méthodes mobilisées et modalités d’évaluation

⚪️  Moyens techniques :